Iwan Setiawan (Penulis Marketing 4.0, 5.0, dan 6.0)
Apa itu Frugal Marketing? Frugal Marketing secara sederhana adalah low budget high impact marketing, pendekatan pemasaran yang irit dari sisi anggaran tetapi menghasilkan hasil yang luar biasa.
Buat siapa sih sebetulnya frugal marketing ini?
Biasanya ada tiga jenis perusahaan yang menggunakan frugal marketing.
Yang pertama tentunya adalah UMKM, perusahaan-perusahaan yang kecil yang budgetnya terbatas biasanya tentunya lebih senang menggunakan pendekatan-pendekatan yang frugal atau yang irit.
Yang kedua adalah startup yang masih bootstrapping yang mungkin belum dapat investor sehingga mereka masih mengandalkan uang sendiri yang juga terbatas.
Atau yang ketiga, bahkan pendekatan ini juga bisa digunakan oleh perusahaan yang lebih besar yang sudah lebih establish, tapi sayangnya tidak punya anggaran yang besar. Mungkin karena profitability mereka tidak setinggi lawan-lawannya atau kompetitornya. Inilah yang disebut sebagai frugal marketing.
Biasanya ada tiga jenis warna yang muncul dalam frugal marketing approach.
Yang pertama biasanya menggunakan hal-hal yang berbau digital, biasanya digital itu lebih affordable, lebih irit, dan lebih fleksibel sehingga lebih frugal.
Yang kedua, biasanya frugal marketing juga memanfaatkan platform-platform yang sudah ada. Bukan membangun channel sendiri, tapi memanfaatkan saja channel-channel platform yang memang sudah tersedia di pasaran.
Yang ketiga adalah biasanya memanfaatkan komunitas yang sempit. Tidak besar-besaran mengejar pasar yang terlalu luas, tapi fokus pada komunitas-komunitas niche saja yang memang bisa dilayani oleh pemain-pemain dengan anggaran terbatas.
Berikut tips praktis bagaimana menjalankan frugal marketing. Pendekatan-pendekatan ini adalah pendekatan-pendekatan yang bisa anda contek langsung dan anda terapkan di perusahaan anda masing-masing, terutama buat anda-anda yang berada di UMKM.
Tips yang pertama terkait dengan produk management. Bagaimana sih seharusnya mengelola produk dengan cara irit atau dengan cara frugal? Ada banyak cara.
Yang pertama adalah fokus pada hero product, tidak usah terlalu banyak lini produk yang macam-macam, portfolio produk tidak perlu luas, yang penting fokus saja pada satu produk unggulan atau produk flagship. Apa sih yang biasanya menjadi ciri-ciri hero product? Biasanya unik, ada signature feature, ada fitur-fitur unik yang tidak ditemukan di produk-produk sejenis di pasar. Entah dari sisi desain, dari sisi manfaat, dari sisi benefit, dan lain-lain. Biasanya ini yang menjadi ciri khas dari produk yang ingin dipasarkan. Sehingga seringkiali kalau orang lihat produk ini di pasaran, mereka langsung tahu itu merek apa karena Stand Out dan recognizable mudah dikenali. Jadi kita langsung tahu itu tasnya buatan merek siapa dan kita langsung tahu itu dressnya buatan merek siapa. Kita langsung tahu ini minuman minuman merek apa dan seterusnya. Stand Out dan recognizable. Selain itu memiliki Hero produk juga membantu UMKM untuk fokus pada membangun (focus development) produk-produk kunci saja tanpa perlu memperluas pasar ke produk-produk yang lain.
Pendekatan lain, yang kedua, yang juga sifatnya untuk frugal product management adalah menggunakan prinsip-prinsip lean atau proses-proses yang sifatnya langsing dan ringkas. Misalnya ketika memproduksi produk, buatlah dalam batch-batch kecil, tidak perlu memproduksi secara massal, karena takutnya kalau produk itu tidak laku di pasaran anda akan stuck. Dengan begitu banyak inventory. Fokus saja pada produk-produk yang memang Anda yakin bisa dijual. Produksinya tidak perlu terlalu besar.
Selain itu, yang ketiga, buatlah sistem me to order misalnya atau pre-order sehingga orang memesan dulu, baru anda membuatkan produknya. Kadang-kadang ada juga banyak UMKM Indonesia yang akhirnya go global itu dimulai dari crowdfunding platform seperti Kickstarter misalnya. Dimana mereka pledge untuk bisa membuat produk yang mereka di desain. Dan apabila ada yang memberikan funding mereka akan merealisasikan desain tersebut. Selain itu anda tidak mungkin bisa mengerjakan segala sesuatu semua dengan ringkas dan langsing. Anda harus meng-outsource beberapa hal, misalnya untuk pengiriman, untuk packaging, untuk bahan baku. Tetapi core prosesnya tetap dipegang oleh merek itu sendiri. Inilah yang disebut sebagai lean practice.
Pendekatan-pendekatan frugal product management ini banyak digunakan oleh banyak UMKM, tetapi yang paling sering menggunakan pendekatan-pendekatan ini adalah misalnya coffee shop- coffee shop kecil yang fokus pada menu yang sempit saja. Tidak perlu terlalu banyak menu, tetapi sangat-sangat flagship dan menjadi hero product-nya. Mereka dikenali langsung dan unik. Tidak ditemukan di coffee shop yang lain, sehingga mereka bisa memiliki keunggulan dan diferensiasi dalam
bisnisnya mereka.
Tips yang kedua adalah terkait Digital Marketing. Kita tadi sudah sampaikan bahwa digital marketing ini jauh lebih murah daripada marketing menggunakan media-media konvensional. Tetapi bagaimana caranya menggunakan frugal digital marketing? Ada beberapa cara.
Yang pertama adalah gunakan influencer marketing. Tapi tidak sembarang influencer. Influencer-influencer kecil saja yang harusnya anda gunakan, terutama kalau anda ingin irit atau frugal. Yang kita sebut sebagai nano influencer, yang followernya antara 1000 sampai 10.000 follower, atau micro influencer, yang antara 10.000 sampai 100.000 follower. Dan biasanya karena mereka masih kecil, mereka tidak mencharge harga yang terlalu tinggi, dan bahkan kadang-kadang masih mau apabila dibarter saja dengan produk Anda. Berikan produk gratis, kemudian mereka dengan senang hati mereview produk dan menyebarkan ke komunitas follower mereka.
Pendekatan kedua adalah menciptakan content marketing. Banyak hal yang bisa dilakukan, terutama kalau Anda sudah punya pembeli. Ada yang membeli produk Anda, encourage mereka dan motivasi mereka untuk ciptakan konten ketika mereka mengkonsumsi atau menggunakan produk Anda. Motivasi mereka untuk menciptakan user generated content, sehingga konten-konten itu terkesan lebih kredibel karena dibuat oleh pengguna sendiri. Dan anda bisa memanfaatkan user generated content itu untuk Anda repost sebagai konten brand anda sendiri. Selain itu karena harus irit, maka lebih banyak menggunakan pendekatan organik ketimbang memanfaatkan iklan.
Karena budget iklan tidak banyak maka anda lebih banyak harus rajin ingat, ini Low Cost bukan Zero Cost apalagi Zero Effort. Anda harus tetap berusaha meskipun anggarannya kecil, sehingga harus lebih rajin menggunakan organic content. Kalaupun ingin beriklan, biasanya iklan-iklannya menggunakan niche targeting, artinya tidak perlu audience targeting yang terlalu luas, karena nantinya akan jadi sangat mahal. Anda fokus saja pada segmen-segmen spesifik yang memang menyukai hero product Anda. Banyak perusahaan UMKM tentunya bisa memanfaatkan pendekatan ini. Salah satu yang paling sering menggunakan pendekatan seperti ini adalah misalnya home industry. Misalnya yang memproduksi snack. Kalau Anda memproduksi snack, Anda bisa menggunakan digital marketing, menggunakan konten ketika orang mengkonsumsi, encourage mereka untuk menciptakan user generated content.
Tips yang ketiga terkait dengan platform channel. Apa yang dimaksud dengan platform channel? Ketimbang Anda menciptakan channel sendiri, artinya Anda membangun website sendiri atau Anda menciptakan saluran distribusi sendiri yang tentunya investasinya sangat mahal, lebih baik anda menggunakan yang memang sudah tersedia di pasar, sehingga jauh lebih affordable. Beberapa contohnya adalah tentunya manfaatkan saja marketplace seperti Tokopedia atau Shopee. Dengan adanya marketplace-marketplace ini, yang juga mendukung keberadaan UMKM di Indonesia, Anda bisa memasarkan melalui platform yang sudah sangat established. Mereka sudah punya build-in traffic, artinya Anda tidak perlu mencari audience atau prospect customer sendiri. Anda tinggal manfaatkan saja traffic ke marketplace-marketplace tersebut. Selain itu mereka juga sudah menyediakan integrated logistic support sehingga untuk pengiriman barang, untuk fulfillment, dan lain-lain, anda tinggal menggunakan fitur itu saja. Selain itu Anda bisa langsung jualan saat itu juga ketika anda sudah set-up account atau set-up tokonya. Anda bisa langsung jualan saat itu juga tanpa perlu investasi, tanpa perlu mendevelop apapun juga.
Ada juga yang lebih memilih menggunakan social commerce ini, pendekatannya menggunakan sosial media platform ketimbang marketplace platform. Misalnya Anda bisa jualan di Instagram, jualan di tiktok, atau bahkan jualan di WhatsApp. Anda bisa memanfaatkan content integration, terintegrasi dengan konten, kemudian langsung beli. Kita sebut sebagai shopppable content. Kontennya bisa langsung orang belanja saat itu juga. Social commerce ini tentunya memiliki keunggulan itu dibandingkan marketplace. Selain itu Anda juga bisa memiliki komunitas anda sendiri. Kalau di marketplace tentunya Anda memanfaatkan traffic yang sudah ada, tapi itu adalah traffic milik dari marketplace. Kalau anda ingin punya traffic sendiri, maka social commerce adalah jawaban yang lebih tepat.
Selain itu, kalau anda ingin menggunakan platform-platform offline, Anda bisa menggunakan misalnya pop-up event. Ada banyak platform pop-up yang muncul di Indonesia. Yang paling populer misalnya adalah bright spot atau market and museum. Anda bisa buka booth, Anda bisa bikin pop-up booth di sana, dan anda dengan mudah bisa berjualan dengan traffic yang memang sudah terbentuk. Ini akan memudahkan tentunya discovery by customer. Customer Anda tentunya ketika datang ke pop-up market ini, mereka bisa menemukan berbagai merek, termasuk merek Anda. Selain itu minimal comitment, karena hanya temporary, tidak permanen channelnya. Anda kemudian bisa bongkar dan kemudian pasang lagi ketika memang harus jualan di bulan-bulan berikutnya. Selain itu ini juga membuka kesempatan anda untuk networking, untuk kenal dengan brand-brand lokal lainnya yang juga mungkin bisa diajak bekerja sama atau berkolaborasi. Inilah untungnya berpartisipasi di pop-up event. Banyak perusahaan-perusahaan UMKM yang menggunakan pendekatan ini. Tetapi industri yang paling sering menggunakan adalah contohnya di fashion industry. Kalau Anda adalah small fashion brand, Anda bisa memanfaatkan marketplace social commerce dan juga pop-up event.
Tips yang keempat adalah Customer Experience. Ingat sekali lagi ini adalah low budget, bukan zero budget, apalagi zero effort. Anda harus berusaha dan kadang-kadang usaha itulah yang menggantikan anggaran yang besar. Kalau brand sudah besar punya uang banyak, mungkin usahanya jadi lebih ringan, karena anda tinggal spend saja. Tapi kalau brand Anda masih kecil, masih underdog, tentunya harus lebih kerja keras. Dan inilah yang disebut sebagai Obsessive Customer Experience. Contohnya adalah customer service yang obsesif selalu ready 24/7 setiap kali ada inquiry atau ada yang bertanya. Anda langsung menjawab secara instan. Dan apabila ada yang komplain, Anda selesaikan langsung saat itu juga. Anda terobsesi untuk menciptakan pengalaman pelanggan yang luar biasa enak dan hebat. Inilah yang biasanya membuat pelanggan Anda jauh lebih loyal dan kemudian datang terus membeli produk Anda di kemudian hari. Selain itu gunakan hal-hal simpel. Seperti misalnya freebies & extras atau bonus atau yang anda siapkan atau anda selipkan ketika Anda mengirimkan order dari pelanggan. Kadang-kadang mereka senang diberikan stiker atau diberikan bonus-bonus lain yang kecil-kecil saja. Mungkin tidak perlu terlalu mahal tapi seakan-akan Anda punya personal care terhadap mereka. Anda memang ingin menciptakan hubungan jangka panjang dengan pelanggan anda.
Anda juga harus punya personal relationship, tidak boleh otomatis. Buatlah hubungannya lebih intimate. Anda sebagai yang punya bisnis. Bisnis ownernya langsung turun untuk melayani pelanggan. Buatlah personal relationship ini. Anda memperkenalkan siapa nama Anda dan kemudian terus membangun relationship dari waktu ke waktu sehingga setiap kali mereka butuh produk yang Anda punya, mereka akan merekomendasikan untuk teman dan keluarganya. Selain itu pastikan juga customer review Anda positif. Semua harus memberikan positive word of mouth. Semua harus bisa membawa lead atau membawa prospek baru untuk produk Anda dan lebih bagus lagi kalau yang membeli itu sangat happy, kemudian mereka menciptakan user generated content yang mempromosikan atau mengadvokasi brand Anda. Apalagi kalau mereka sampai memberikan referal kepada teman-temannya, men-share konten itu dan kemudian bilang ke teman-temannya harus beli produk UMKM ini. Banyak contohnya, perusahan-perusahaan yang membikin kerajinan atau handicraft misalnya. Seperti small leatherbag workshop atau workshop-worskhop kecil yang menciptakan barang-barang kulit. Mereka biasanya menggunakan pendekatan-pendekatan ini, dimana mereka benar-benar intim, menyediakan layanan pelanggan di DM di sosial media, dengan chat melalui WhatsApp misalnya. Selalu berinteraksi dengan pelanggan secara rutin, dan memastikan bahwa pelanggan betul-betul puas, sehingga customer review-nya akan selalu positif.
Tips yang kelima adalah terkait dengan Brand Building. Meskipun Anda adalah perusahaan small business atau UMKM, tetap saja harus membangun merek. Tapi bagaimana caranya membangun merek secara irit tanpa budget yang besar-besaran? Ada banyak.
Cara pertama yang paling mudah adalah Anda harus kreatif menciptakan brand story. Tentunya anda tidak bisa pakai konsultan yang mahal. Anda harus bikin sendiri dengan kreativitas sendiri. Bagaimana menciptakan brand story? Ada empat hal yang bisa dilakukan UMKM dalam membangun brand story-nya. Yang pertama adalah founder’s personal brand. Biasanya founders itu punya latar belakang yang sangat menarik. Kenapa mereka akhirnya menjadi wirausaha atau menjadi entrepreneur. Buatlah itu, kemaslah itu dalam sebuah cerita foundersnya. Yang kedua, Anda juga harus membuat cerita yang menarik Origin Story dari merek itu. Bagaimana dia lahir, bagaimana anda membangun merek itu dari kecil dengan susah payah. Selain itu yang ketiga adalah berikan Reason For Being. Alasan kenapa brand ini harus ada di pasar. Apa yang tidak ada di pasar saat ini, apa yang tidak bisa dideliver oleh perusahaan-perusahaan sejenis, apa fitur yang tidak ada di pasaran saat ini yang akhirnya melandasi anda untuk membangun merek baru yang punya keunikan tersendiri di pasar. Dan terakhir, yang keempat, tentunya seringkali brand yang otentik, yang dengan berani menyampaikan apa yang terjadi behind the scene, menunjukkan bahwa mereka ini adalah home industry, UMKM yang kecil yang men-support orang-orang yang minoritas. Inilah yang seringkiali lebih banyak disukai oleh pencinta brand lokal Indonesia.
Membangun brand tidak perlu dilakukan sendiri. Kalau anda ingin irit lakukan kolaborasi. Gunakan dua jenis kolaborasi.
Yang pertama adalah in-category collaboration. Kalau anda sama-sama di fashion industry, mungkin ada yang jualan aksesoris, mungkin ada yang jualan denim, mungkin ada yang jualan dress, atau leatherbag. Anda bisa kolaborasi dengan merek-merek lain yang pada dasarnya berada di fashion industry juga. Apa manfaatnya? Biayanya jadi sharing. Ada shared-cost. Selain itu ada potensi cross selling, kalau ada yang beli jeans, ini mungkin dia juga akan membeli kaos ini, dan seterusnya. Sampai ada kesempatan untuk memperlebar pasar anda dan tentunya ini juga membantu kredibilitas, terutama untuk brand yang lebih muda dibandingkan brand-brand lain yang berkolaborasi dengan brand tersebut. Sehingga orang-orang yang sudah lebih percaya pada brand yang lebih establish juga bisa ikut percaya dengan brand yang relatif lebih muda ini.
Atau pendekatan yang lebih lebar, yang kedua, adalah cross-category collaboration. Anda berkolaborasi dengan merek di luar kategori anda. Dan ini banyak manfaatnya juga. Anda bisa expand customer base jauh lebih luas. Tidak hanya di kategori itu tapi bisa loncat ke kategori lain. Selain itu, jadi diferensiasi, karena jadi unik karena anda bisa berkolaborasi dengan yang tidak di industri anda dan. Kemudian bisa juga dompleng ketenaran brand yang lebih besar di kategori lain yang otomatis tentunya bukan kompetitor Anda. Tapi mungkin bisa jadi kakak yang bisa membantu anda ikut terkenal juga. Ada banyak contohnya, di Indonesia banyak sekali kolaborasi yang unik antara merek-merek FNB dengan beauty brand, ada kolaborasi misalnya antara dear me beauty, sebuah beauty brand, dengan KFC yang kita tahu adalah restoran chain yang terkenal. Kemudian ada kolaborasi antara holikaholika dengan blue corinci, yang juga merupakan kolaborasi antara FNB dengan beauty brand. Selain itu ada kolaborasi misalnya antara somethinc dengan kopi kenangan. Banyak sekali brand-brand lokal yang kemudian mendompleng ketenaran brand lain di kategori lain. Melakukan Cross-Category Marketing.
Demikian beberapa tips yang bisa membantu Anda menciptakan marketing irit dan cuan melegit. Semoga bermanfaat.
Postingan
Tidak ada komentar:
Posting Komentar